SHAIMMAA
02-22-2012, 03:53 AM
بسم الله الرحمن الرحيم
توقّف عن الشكوى من الأزمة
ثلاثة أسئلة حاسمة... أجب عليها للفوز بالمزيد من التعاملات في السوق الكاسدة
في هذه الأيام يسيطر على أحاديث رجال المبيعات و مديري الحسابات الذعر من انهيار أقماع المبيعات sales funnels و الشكوى من صعوبة إنجاز الصفقات.
هذا ليس مستغرباً لأن كثيراً من المشتغلين في البيع للشركات business-to-business في هذه الأيام لم يسبق لهم خوض ركودٍ اقتصاديّ حقيقيّ و الخروج منه غانمين أو سالمين.
كثيرٌ من اختصاصييّ المبيعات الشباب تعلّموا البيع في فترة التسعينات، الفترة التي كانت في الولايات المتحدة و في كثير من دول العالم فترةَ توسّع اقتصاديّ.
أجل لا صعوبة في تحقيق حصة المبيعات المطلوبة في سوقٍ ذات مردوديّة عالية، و عرضٍ متزايدٍ للوظائف الجديدة. معيار النجاح الحقيقيّ هو الآن! ماذا ستصنع عندما يبدأ الاقتصاد بالضغط على المكابح؟
أنتَ صانعٌ ماهر؟ إذاً لا تلقِ اللوم على الاقتصاد:
إن الشركات ستبقى محتاجةً إلى شراء السلع و الخدمات مهما كان وضع الاقتصاد. قد يغيّرون شراءهم، أو يقلّصونه و لكن لا بدّ لهم من الشراء.
و هكذا إذا لم تكن قادراً على إقناع العملاء المحتملين بأنّ ما تعرضه عليهم هو استثمار موثوق و مجدٍ فإنّ ذلك يعني أنّ المشكلة تقع في مكانٍ آخر غير المناخ الاقتصاديّ العام.
و بكلماتٍ أخرى نقول، إنّ العذر الذي يبديه العملاء للإحجام عن الشراء منك هذه الأيام هو " لا يتوفر لدينا المال الآن!" ولكن إذا لم يكن لديهم المال فلماذا هم باقون في السوق حتى الآن؟!
أجل، لديهم المال و ما يعنونه بالفعل هو "فكرتك سخيفة لا تلزمنا الآن، إذا كان لديك عرضٌ أفضل مقابل نقودنا العزيزة جداً في هذه الفترة فأهلاً بك".
ماذا يمكنك أن تصنع حتّى تتمكن من إنجاز المزيد من الصفقات في ظل تراجع لاقتصاد؟ الإجابة على الأسئلة التالية ستضع قدمك على الدرب الصحيح.
1- كم تبدّد من طاقتك و مواردك على نشاطاتٍ غير مجدية؟
يتردّد بين رجال المبيعات مقولة إنّك ستحسّن رواج أعمالك بمجرّد عقد المزيد من المواعيد، تقديم المزيد من التجارب و اللقاءات التعريفية، و إشغال الهاتف على الدوام بالمكالمات الباردة cold calls.
أجل لا بأس في تنشيط حركة البيع و خصوصاً إذا كنت تبيع منتجات منخفضة القيمة لزبائن المرة الواحدة، و لكن التجارب تعلّمنا أيضاً أنّ الجري وراء كلِّ خيالٍ يشبه الفرصة سيولّد لديك المزيد من الحركة و إنّما دون فاعليّةٍ تذكر. ستجدُ نفسك تعمل بجدٍ و لكن ليس بذكاء، و في النهاية تحترق أنت و يطير كلُّ العملاء المحتملين.
ابدأ من الآن و صنّف كلّ عملاءك المحتملين و اجتهد في تنظيف قمع مبيعاتك. ركّز على أفضل فرص البيع لديك و ضع كلّ طاقتك فيك.
سوف تحقّق نجاحاً أكبر إذا استثمرت الموارد الصحيحة في عشر فرصٍ تجثم بين أغصان الشجرة بدلاً من مطاردةِ سربٍ هائلٍ يحلّق في الأعالي و لا تكادُ تعرف هل هو سرب بط أم سرب غربان.
2- هل تجري كلّ محادثاتك و كأنّها الفرصة الأثمن و التي لن تتكرّر؟
إنّ عملاءك الحاليين و المحتملين ينبغي أن يكونوا معجبين بحسن إعدادك لكلّ مكالمة مبيعات تجريها، فجودة تحضيرك للمحادثة سوف تفتح الطريق إلى حوارٍ صريحٍ معك.
و في أوقات التأزّم الاقتصاديّ تتأزّم أعصاب الناس أيضاً و لا تجدهم مستعدّين لإمضاء الوقت مع رجل مبيعات ما لم يلمسوا لديه بوادر قيمةٍ مهمّةٍ لهم.
و أمّا عقلية "ابتسم و اتصل" المعتمدةَ على طرق أكبر عددٍ من الأبواب و عرضِ الرسالة ذاتها فإنّها تفلح في عقد الكثير من اللقاءات، ولكنّها لا تضمن أنّك تحاول بيع العملاء ما يحتاجونه و ما يمكن أن يشتروه حقاً.
في مكالمتك التالية مع عملائك افتتح الحديث بالعبارة البسيطة التالية "تحضيراً لمحادثتنا هذه فإنني أمضيت بعض الوقت في..." ثم اذكر أهمَ ما قمت به من بحث و استعداد.
أجل، جوّ المحادثة يتغيّر! سوف يلمسون الفرق و يشطبون من ذاكرتهم رجل المبيعات الذي اتصل قبلك و افتتح الاجتماع الهاتفي بالقول "مرحباًً! أحببت الاتصال بكم و الاطمئنان على الأحوال و معرفة إن كان لديكم أية احتياجات جديدة...".
توقّف عن أسلوب " التنوير أو المحاضرة" أمام عملاءك المحتملين. إنّهم لن ينصتوا إلى قولك ما لم يهتمّوا، و لن يهتمّوا حتّى يكون الحديث عنهم و من أجلهم و ليس عن شركتك و عن منتجاتك. فليكن حديثك تقديماً لأفكارٍ تخدمهم وفق منظورهم و ظروفهم.
3- عمّن تتحدّث؟ عن نفسك أم عن عميلك؟
المعرفة مكوّنٌ أساسي في نجاح عملية البيع، و خصوصاً في الاقتصاد المتراجع. كلّما أثبتَّ المزيد من المعرفة كلّما وجدت المزيد من العملاء المحتملين يهتمّون بالإصغاء إليك.
و الطريقة الفضلى لإثبات ما لديك من خبرة هي ليست افتتاح المحادثة بسيلٍ من مزايا سلعتك و إنّما هي طرح الأسئلة. الأسئلة التي تتيح لك تمييز القيمة التي تقدّمها في كلّ مكالمةٍ تجريها.
كثير من رجال المبيعات يقعون في شرك الأسئلة الأنانيّة. إنّ سؤالاً مثل "ما هي خطوات عملية الشراء لديكم؟" هو سؤال مضجِر وأنانيّ، لا يساعد على خلق إضاءات جديدة لدى العميل.
إنّ زبونك يسمع هذا النوع من الأسئلة كلّ يوم و لا تكادُ تضيف أيةَ قيمةٍ إلى الحوار. اطرح أسئلةً تجعل الزبون يتوقف و يتفكّر و يعجب بها و بك.
إن إعداد الأسئلة ذات التأثير الكبير يتطلب مزيداً من الوقت، و لكنها تستحق ذلك. خصّص ستين بالمئة من وقتك للاستثمار في البحث، و أربعين بالمئة لإجراء المكالمات. وإذا رأيت هذا مخالفاً للحكمة التقليدية في البيع فإنني أوافقك الرأي و أذكّرك أيضاً بأنّ ما يحيط بنا الآن هو ليس بيئة البيع التقليدية.
لا ترفع سمّاعة الهاتف و لا تدخل بهو الاجتماع ما لم تكن جاهزاً للدخول في حوارٍ مثمر. في هذا الاقتصاد المنكمش كلّ فرصةٍ تتاح لك هي فرصةٌ وحيدة و عليك التأكّد من أنّ كلّ محاولةٍ للإمساك بها هي محاولةٌ سديدة.
منقول
مع تحياتى
توقّف عن الشكوى من الأزمة
ثلاثة أسئلة حاسمة... أجب عليها للفوز بالمزيد من التعاملات في السوق الكاسدة
في هذه الأيام يسيطر على أحاديث رجال المبيعات و مديري الحسابات الذعر من انهيار أقماع المبيعات sales funnels و الشكوى من صعوبة إنجاز الصفقات.
هذا ليس مستغرباً لأن كثيراً من المشتغلين في البيع للشركات business-to-business في هذه الأيام لم يسبق لهم خوض ركودٍ اقتصاديّ حقيقيّ و الخروج منه غانمين أو سالمين.
كثيرٌ من اختصاصييّ المبيعات الشباب تعلّموا البيع في فترة التسعينات، الفترة التي كانت في الولايات المتحدة و في كثير من دول العالم فترةَ توسّع اقتصاديّ.
أجل لا صعوبة في تحقيق حصة المبيعات المطلوبة في سوقٍ ذات مردوديّة عالية، و عرضٍ متزايدٍ للوظائف الجديدة. معيار النجاح الحقيقيّ هو الآن! ماذا ستصنع عندما يبدأ الاقتصاد بالضغط على المكابح؟
أنتَ صانعٌ ماهر؟ إذاً لا تلقِ اللوم على الاقتصاد:
إن الشركات ستبقى محتاجةً إلى شراء السلع و الخدمات مهما كان وضع الاقتصاد. قد يغيّرون شراءهم، أو يقلّصونه و لكن لا بدّ لهم من الشراء.
و هكذا إذا لم تكن قادراً على إقناع العملاء المحتملين بأنّ ما تعرضه عليهم هو استثمار موثوق و مجدٍ فإنّ ذلك يعني أنّ المشكلة تقع في مكانٍ آخر غير المناخ الاقتصاديّ العام.
و بكلماتٍ أخرى نقول، إنّ العذر الذي يبديه العملاء للإحجام عن الشراء منك هذه الأيام هو " لا يتوفر لدينا المال الآن!" ولكن إذا لم يكن لديهم المال فلماذا هم باقون في السوق حتى الآن؟!
أجل، لديهم المال و ما يعنونه بالفعل هو "فكرتك سخيفة لا تلزمنا الآن، إذا كان لديك عرضٌ أفضل مقابل نقودنا العزيزة جداً في هذه الفترة فأهلاً بك".
ماذا يمكنك أن تصنع حتّى تتمكن من إنجاز المزيد من الصفقات في ظل تراجع لاقتصاد؟ الإجابة على الأسئلة التالية ستضع قدمك على الدرب الصحيح.
1- كم تبدّد من طاقتك و مواردك على نشاطاتٍ غير مجدية؟
يتردّد بين رجال المبيعات مقولة إنّك ستحسّن رواج أعمالك بمجرّد عقد المزيد من المواعيد، تقديم المزيد من التجارب و اللقاءات التعريفية، و إشغال الهاتف على الدوام بالمكالمات الباردة cold calls.
أجل لا بأس في تنشيط حركة البيع و خصوصاً إذا كنت تبيع منتجات منخفضة القيمة لزبائن المرة الواحدة، و لكن التجارب تعلّمنا أيضاً أنّ الجري وراء كلِّ خيالٍ يشبه الفرصة سيولّد لديك المزيد من الحركة و إنّما دون فاعليّةٍ تذكر. ستجدُ نفسك تعمل بجدٍ و لكن ليس بذكاء، و في النهاية تحترق أنت و يطير كلُّ العملاء المحتملين.
ابدأ من الآن و صنّف كلّ عملاءك المحتملين و اجتهد في تنظيف قمع مبيعاتك. ركّز على أفضل فرص البيع لديك و ضع كلّ طاقتك فيك.
سوف تحقّق نجاحاً أكبر إذا استثمرت الموارد الصحيحة في عشر فرصٍ تجثم بين أغصان الشجرة بدلاً من مطاردةِ سربٍ هائلٍ يحلّق في الأعالي و لا تكادُ تعرف هل هو سرب بط أم سرب غربان.
2- هل تجري كلّ محادثاتك و كأنّها الفرصة الأثمن و التي لن تتكرّر؟
إنّ عملاءك الحاليين و المحتملين ينبغي أن يكونوا معجبين بحسن إعدادك لكلّ مكالمة مبيعات تجريها، فجودة تحضيرك للمحادثة سوف تفتح الطريق إلى حوارٍ صريحٍ معك.
و في أوقات التأزّم الاقتصاديّ تتأزّم أعصاب الناس أيضاً و لا تجدهم مستعدّين لإمضاء الوقت مع رجل مبيعات ما لم يلمسوا لديه بوادر قيمةٍ مهمّةٍ لهم.
و أمّا عقلية "ابتسم و اتصل" المعتمدةَ على طرق أكبر عددٍ من الأبواب و عرضِ الرسالة ذاتها فإنّها تفلح في عقد الكثير من اللقاءات، ولكنّها لا تضمن أنّك تحاول بيع العملاء ما يحتاجونه و ما يمكن أن يشتروه حقاً.
في مكالمتك التالية مع عملائك افتتح الحديث بالعبارة البسيطة التالية "تحضيراً لمحادثتنا هذه فإنني أمضيت بعض الوقت في..." ثم اذكر أهمَ ما قمت به من بحث و استعداد.
أجل، جوّ المحادثة يتغيّر! سوف يلمسون الفرق و يشطبون من ذاكرتهم رجل المبيعات الذي اتصل قبلك و افتتح الاجتماع الهاتفي بالقول "مرحباًً! أحببت الاتصال بكم و الاطمئنان على الأحوال و معرفة إن كان لديكم أية احتياجات جديدة...".
توقّف عن أسلوب " التنوير أو المحاضرة" أمام عملاءك المحتملين. إنّهم لن ينصتوا إلى قولك ما لم يهتمّوا، و لن يهتمّوا حتّى يكون الحديث عنهم و من أجلهم و ليس عن شركتك و عن منتجاتك. فليكن حديثك تقديماً لأفكارٍ تخدمهم وفق منظورهم و ظروفهم.
3- عمّن تتحدّث؟ عن نفسك أم عن عميلك؟
المعرفة مكوّنٌ أساسي في نجاح عملية البيع، و خصوصاً في الاقتصاد المتراجع. كلّما أثبتَّ المزيد من المعرفة كلّما وجدت المزيد من العملاء المحتملين يهتمّون بالإصغاء إليك.
و الطريقة الفضلى لإثبات ما لديك من خبرة هي ليست افتتاح المحادثة بسيلٍ من مزايا سلعتك و إنّما هي طرح الأسئلة. الأسئلة التي تتيح لك تمييز القيمة التي تقدّمها في كلّ مكالمةٍ تجريها.
كثير من رجال المبيعات يقعون في شرك الأسئلة الأنانيّة. إنّ سؤالاً مثل "ما هي خطوات عملية الشراء لديكم؟" هو سؤال مضجِر وأنانيّ، لا يساعد على خلق إضاءات جديدة لدى العميل.
إنّ زبونك يسمع هذا النوع من الأسئلة كلّ يوم و لا تكادُ تضيف أيةَ قيمةٍ إلى الحوار. اطرح أسئلةً تجعل الزبون يتوقف و يتفكّر و يعجب بها و بك.
إن إعداد الأسئلة ذات التأثير الكبير يتطلب مزيداً من الوقت، و لكنها تستحق ذلك. خصّص ستين بالمئة من وقتك للاستثمار في البحث، و أربعين بالمئة لإجراء المكالمات. وإذا رأيت هذا مخالفاً للحكمة التقليدية في البيع فإنني أوافقك الرأي و أذكّرك أيضاً بأنّ ما يحيط بنا الآن هو ليس بيئة البيع التقليدية.
لا ترفع سمّاعة الهاتف و لا تدخل بهو الاجتماع ما لم تكن جاهزاً للدخول في حوارٍ مثمر. في هذا الاقتصاد المنكمش كلّ فرصةٍ تتاح لك هي فرصةٌ وحيدة و عليك التأكّد من أنّ كلّ محاولةٍ للإمساك بها هي محاولةٌ سديدة.
منقول
مع تحياتى