عصام قاسم
01-11-2009, 09:31 AM
التفاوض... اللعبة الممتعة!
NEGOTIATION THE INTERESTING GAME…
أتقنها لتستمتع بها...دوافع الإبداع
ميسون عبدالرحمن النحلاوي
يدخل التفاوض في كل جزئية من جزئيات حياتنا ولا يقتصر على عالم التجارة والأعمال، هو محور العلاقات البشرية على تنوعها واختلافها، هو عصب المجتمع السياسي، ورأس عالم التجارة والأعمال، ونبض الحياة الاجتماعية.
ما هو التفاوض؟
ماذا تعني كلمة التفاوض، هل هي نوع من المزادات، أم المناقصات؟ أم هي كلمة مرادفة للبيع؟
في الواقع لا علاقة لكلمة التفاوض بشيء مما تقدم. يصف القاموس التفاوض بتعريف بسيط : "المناقشة أو المساومة للوصول إلى اتفاق".
التفاوض Negotiation هو عملية يمتلك فيها الطرفان حق رفض النتيجة النهائية، إنها عملية أخذ ورد يتوصل الطرفان المشتركان بها في النهايه إلى اتفاق معين بصيغة معينة.
ويمكن وصفها على أنها عملية مساومة للوصول إلى هدف أو اتفاقية مقبولة من كلا الطرفين وتتطلب حراكاً في كلا الاتجاهين.
لماذا نفاوض؟
ببساطة، نحن نفاوض لإننا إذا لم نفعل فلن نحصل على أفضل الصفقات المتاحة لنا، بل يمكننا القول أننا إذا لم نقم بعملية التفاوض فسنخسر أموالاً قد تكون من حقنا.
يشبه التفاوض في بعض جوانبه لعبة الشطرنج حيث يكون أحد الطرفين مهيّئاً للتضحية ببعض القطع في سبيل كسب اللعبة؛ على رقعة الشطرنج أنت ترى القطع وتتحرى تحركاتها ولكنك لا تعرف ما يجول في خلد اللاعب الآخر. وهذا هو الحال في عملية التفاوض، أمامك معطيات ولكنك لا تعرف ما يدور بخلد الطرف الآخر، فعليك أن تطور من خططك لتكتشف خطط خصمك.
أنت في مأزق!
أنت تبحث عن مكان جديد في أعمالك، مع سيولة مالية محدودة: يمكنك أن تقدم 3000 دولار في الشهر لتستأجر مكتباً، هنا أنت تتصل بسمسار العقارات الذي يجد لك مكاناً ممتازاً بقيمة 3500 أي بزيادة 500 دولار عن الميزانية التي وضعتها لهذا البند، فهل ستكون هذه المفاوضة صعبة أم سهلة؟
تذكر أن سمسار العقارات يعمل على العمولة ، عمله يقوم على هذا الأساس، هو يبيع ويؤجر ويشتري ليكسب المال. ولكن كيف مر عليه الشهر الماضي؟ هل قام بتأجير الكثير من العقارات أم كان شهره جافاً؟ هل هذا العقار عقاراً تجارياً رائجاً ، أم أنه معروضاً في السوق منذ فترة طويلة؟ هل يوجد العديد من العقارات الأخرى متوفرة؟ هل سوق الإيجارات نشطة هذه الأيام؟ هل هي راكدة؟
سمسار العقارات يعرف ماذا تريد أنت، ولكن ماذا تعرف عنه أنت؟
مستعد للمواجهة؟
التفاوض من أهم الجزئيات التي تقوم عليها أي علاقة تجارية في أي مرحلة من مراحلها، سواء كانت علاقة مع الممولين أو الزبائن أو الشركاء أو الموظفين... هذا عدا عن دوره الهام في حياتنا اليومية على الصعيد الأسري أو علاقات الصداقة أو حتى علاقاتنا مع من نحتاجهم في تلبية خدماتنا اليومية: الطبيب، المحامي، الصنّاع أصحاب المهن الخدمية على تنوعهم،البقال، الجزار، عامل التنظيفات.... في الحقيقة حياتنا كلها مفاوضات.
لنتخيل هذه السيناريوهات:
• اليوم هو صباح السبت، أنت وشريكك مضطران للخروج إلى اجتماعين في مكانين مختلفين ولا بد أن يضحي أحدكما بنصف ساعة من وقته لاستقبال عميل هام سيكون في مقر الشركة أثناء موعد الاجتماعين. من منكما اجتماعه أهم من الآخر؟ ومن منكما يمكنه أن يغير هذه الجزئية من جدول أعماله ليكون في استقبال العميل؟
• وصلت إلى مكتبك، فوجدت زميلك وقد وضع على جدول اليوم نقاشاً يتناول مشروعين جديدين، جدولك مزدحم ومن الصعب عليك إضافة مهمة جديدة عليه، هل يحتاج هذا الطرح إلى شيء من مهارات التفاوض؟
• الموظفون لديك يطالبون بزيادة في الرواتب تفوق الميزانية التي وضعتها لتوك لرواتب السنة، كيف يمكنك أن تخرج من هذا المأزق؟ عليك أن ترضي مطالب الموظفين بحيث تلتقي مع احتياجات الشركة. هل هذه حالة من حالات التفاوض؟
• لم تتمكن من الانتهاء مبكراً من التزاماتك، عليك إذاً أن تتصل بالزبون وتطلب منه أن يغير جدول مواعيده لهذا اليوم بحيث يؤجل موعد الغداء عن الموعد المتفق عليه، لا بد أنه عليك التفكير بنوع من التفاوض!
إن توكيل محام أو مفاوض محترف يتولى عمليات التفاوض التي يترتب عليك الدخول بها ليس أمراً مجدياً بالتأكيد، أو بتعبير آخر أمر غير قابل للتطبيق على أرض الواقع (خاصة إذا ما فكرت كم مرة في اليوم ستجد نفسك مضطراً لخوض مفاوضات ثانوية صغرى) أما انتقاءك لمفاوض من أجل المواضيع الهامة والمصيرية في أعمالك، فلا شك أنه أمر حيوي. إذا أردنا أن نضع منطلقاً عملياً صحيحاً وسليماً، نقول أنه يتوجب على كل رجل أعمال أن يفهم قواعد استراتيجية المفاوضات بحيث يمكنه أن يفاوض بشكل ناجح حتى في أدق الأمور، حتى في ما يعتبره مواضيع جانبية أو نقاشات غير هامة (مثل الإجازات، والعطلات السنوية التي ستجدول الشركة أوقاتها حسبها....).
منقول من مجلة عالم الإبداع
NEGOTIATION THE INTERESTING GAME…
أتقنها لتستمتع بها...دوافع الإبداع
ميسون عبدالرحمن النحلاوي
يدخل التفاوض في كل جزئية من جزئيات حياتنا ولا يقتصر على عالم التجارة والأعمال، هو محور العلاقات البشرية على تنوعها واختلافها، هو عصب المجتمع السياسي، ورأس عالم التجارة والأعمال، ونبض الحياة الاجتماعية.
ما هو التفاوض؟
ماذا تعني كلمة التفاوض، هل هي نوع من المزادات، أم المناقصات؟ أم هي كلمة مرادفة للبيع؟
في الواقع لا علاقة لكلمة التفاوض بشيء مما تقدم. يصف القاموس التفاوض بتعريف بسيط : "المناقشة أو المساومة للوصول إلى اتفاق".
التفاوض Negotiation هو عملية يمتلك فيها الطرفان حق رفض النتيجة النهائية، إنها عملية أخذ ورد يتوصل الطرفان المشتركان بها في النهايه إلى اتفاق معين بصيغة معينة.
ويمكن وصفها على أنها عملية مساومة للوصول إلى هدف أو اتفاقية مقبولة من كلا الطرفين وتتطلب حراكاً في كلا الاتجاهين.
لماذا نفاوض؟
ببساطة، نحن نفاوض لإننا إذا لم نفعل فلن نحصل على أفضل الصفقات المتاحة لنا، بل يمكننا القول أننا إذا لم نقم بعملية التفاوض فسنخسر أموالاً قد تكون من حقنا.
يشبه التفاوض في بعض جوانبه لعبة الشطرنج حيث يكون أحد الطرفين مهيّئاً للتضحية ببعض القطع في سبيل كسب اللعبة؛ على رقعة الشطرنج أنت ترى القطع وتتحرى تحركاتها ولكنك لا تعرف ما يجول في خلد اللاعب الآخر. وهذا هو الحال في عملية التفاوض، أمامك معطيات ولكنك لا تعرف ما يدور بخلد الطرف الآخر، فعليك أن تطور من خططك لتكتشف خطط خصمك.
أنت في مأزق!
أنت تبحث عن مكان جديد في أعمالك، مع سيولة مالية محدودة: يمكنك أن تقدم 3000 دولار في الشهر لتستأجر مكتباً، هنا أنت تتصل بسمسار العقارات الذي يجد لك مكاناً ممتازاً بقيمة 3500 أي بزيادة 500 دولار عن الميزانية التي وضعتها لهذا البند، فهل ستكون هذه المفاوضة صعبة أم سهلة؟
تذكر أن سمسار العقارات يعمل على العمولة ، عمله يقوم على هذا الأساس، هو يبيع ويؤجر ويشتري ليكسب المال. ولكن كيف مر عليه الشهر الماضي؟ هل قام بتأجير الكثير من العقارات أم كان شهره جافاً؟ هل هذا العقار عقاراً تجارياً رائجاً ، أم أنه معروضاً في السوق منذ فترة طويلة؟ هل يوجد العديد من العقارات الأخرى متوفرة؟ هل سوق الإيجارات نشطة هذه الأيام؟ هل هي راكدة؟
سمسار العقارات يعرف ماذا تريد أنت، ولكن ماذا تعرف عنه أنت؟
مستعد للمواجهة؟
التفاوض من أهم الجزئيات التي تقوم عليها أي علاقة تجارية في أي مرحلة من مراحلها، سواء كانت علاقة مع الممولين أو الزبائن أو الشركاء أو الموظفين... هذا عدا عن دوره الهام في حياتنا اليومية على الصعيد الأسري أو علاقات الصداقة أو حتى علاقاتنا مع من نحتاجهم في تلبية خدماتنا اليومية: الطبيب، المحامي، الصنّاع أصحاب المهن الخدمية على تنوعهم،البقال، الجزار، عامل التنظيفات.... في الحقيقة حياتنا كلها مفاوضات.
لنتخيل هذه السيناريوهات:
• اليوم هو صباح السبت، أنت وشريكك مضطران للخروج إلى اجتماعين في مكانين مختلفين ولا بد أن يضحي أحدكما بنصف ساعة من وقته لاستقبال عميل هام سيكون في مقر الشركة أثناء موعد الاجتماعين. من منكما اجتماعه أهم من الآخر؟ ومن منكما يمكنه أن يغير هذه الجزئية من جدول أعماله ليكون في استقبال العميل؟
• وصلت إلى مكتبك، فوجدت زميلك وقد وضع على جدول اليوم نقاشاً يتناول مشروعين جديدين، جدولك مزدحم ومن الصعب عليك إضافة مهمة جديدة عليه، هل يحتاج هذا الطرح إلى شيء من مهارات التفاوض؟
• الموظفون لديك يطالبون بزيادة في الرواتب تفوق الميزانية التي وضعتها لتوك لرواتب السنة، كيف يمكنك أن تخرج من هذا المأزق؟ عليك أن ترضي مطالب الموظفين بحيث تلتقي مع احتياجات الشركة. هل هذه حالة من حالات التفاوض؟
• لم تتمكن من الانتهاء مبكراً من التزاماتك، عليك إذاً أن تتصل بالزبون وتطلب منه أن يغير جدول مواعيده لهذا اليوم بحيث يؤجل موعد الغداء عن الموعد المتفق عليه، لا بد أنه عليك التفكير بنوع من التفاوض!
إن توكيل محام أو مفاوض محترف يتولى عمليات التفاوض التي يترتب عليك الدخول بها ليس أمراً مجدياً بالتأكيد، أو بتعبير آخر أمر غير قابل للتطبيق على أرض الواقع (خاصة إذا ما فكرت كم مرة في اليوم ستجد نفسك مضطراً لخوض مفاوضات ثانوية صغرى) أما انتقاءك لمفاوض من أجل المواضيع الهامة والمصيرية في أعمالك، فلا شك أنه أمر حيوي. إذا أردنا أن نضع منطلقاً عملياً صحيحاً وسليماً، نقول أنه يتوجب على كل رجل أعمال أن يفهم قواعد استراتيجية المفاوضات بحيث يمكنه أن يفاوض بشكل ناجح حتى في أدق الأمور، حتى في ما يعتبره مواضيع جانبية أو نقاشات غير هامة (مثل الإجازات، والعطلات السنوية التي ستجدول الشركة أوقاتها حسبها....).
منقول من مجلة عالم الإبداع